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几百元的民宿会员通卡,卖的是互联网思维还是“雷”?

来源:未知 点击数:未知 作者:admin 时间2019-12-30 17:37

  “只需花上几百元办卡,就能在一年之内无限次住全国民宿!”看到这样的宣传语,你会不会心动?

  提到民宿这个话题,莫干山、网红打卡、Airbnb、资本热潮、跟风炒作、同质化严重等词语都会纷至沓来。近两年时间,曾经热火朝天的民宿市场也恢复了冷静,毕竟能实现盈利的民宿本就寥寥无几。

  前不久,如何拯救民宿业的话题不断出现,而抱团取暖似乎也成为民宿经营者自救的重要方式。那么,这些几百元年费的“会员卡”,和民宿之间有什么关系?

  买卡后发生了什么诡异情况?

  “都被无限住民宿的卖点吸引了,谁知用了两次就订不上房了。”

  两个月前,热衷于旅游的于小姐在某民宿会员制机构的App上,花了将近700元购买了一张会员卡。当时广告中宣称:凭会员卡可以在一年之内,无限次在全国范围内免费入住与之合作的超300家民宿。

  让她心动的是,信息显示这些合作的民宿大部分位于热门旅游城市,如深圳、厦门、苏州、德清、青岛等地,而且购买会员卡后可大大节省旅游住宿成本,更能体验不同风格的特色民宿。

  “当时我就想,如今好点儿的民宿一晚都要几百元,买了会员住上两晚就回本了。”因此,购买会员卡之后的第二个周末,于小姐便迫不及待地预订了一家民宿,与家人一同前往体验。

  由于预订的过程相当的顺利,她还沾沾自喜向家人炫耀了这张会员卡,表示住两晚就已经“值回了票价”,而且根据会员规定,她和家人最多也只能在同一家民宿连住两晚。“当时了解到这家民宿一晚的房间价格是五百多元,连住两晚绝对是回本了。”

  时隔两周,当于小姐再次想通过App预订民宿时,却遇到一个小问题。她想预订的民宿大多都显示满房(无法预订),这让她感觉十分纳罕,仔细查看条款后,她发现“免费入住全国合作民宿”的重要前提是,你要能够预订到房间。

  如果所有目标房源满房,“免费入住”也就无法兑现了。更让她感到奇怪的是,一连两三周,她在App上尝试订房时都是显示满房状态,“就算是工作日(周一至周四)也显示满房,只有零星几家较偏僻的民宿,才显示有少量房间。”

  疑虑之下,于小姐致电客服,对方的解释是最近通过会员制入驻的用户太多,暂时无法保证能预订到热门民宿,让她延后日程再尝试预订。于是乎,她只能将会员卡一事放在一边,寻思着过段时间再试。

  “结果前几天上闲鱼买东西,看到有人在卖民宿会员卡,觉得好奇就问了一下。”不问不知道,一问吓一跳。

  她了解到,这些在闲鱼上兜售民宿会员的卖家,其实也是预订不上民宿的“苦主”。在交流中卖家表示,自己也大多是住了两晚民宿,最多不超过三晚,就开始发现再次预订民宿时总是显示满房,“有的人看到会员卡用处不大,就想便宜在闲鱼上出售,将订房难题转嫁给新买家,收回部分购买会员卡的损失。”

  那么,真的如这些消费者所遭遇的,合作民宿都是火爆到一房难求吗?这些机构与民宿的合作内容究竟有什么名堂?

  增加入住率的“双赢”有哪些套路?

  “现在还是有房的,过几天如果有团体预订就难说了。”

  懂懂笔记记录了于小姐所使用会员App上显示满房的几家民宿信息,选择周末来到了位于深圳大鹏新区的一家。房东李先生告诉懂懂笔记,他的民宿一共有12间房间,当天还有8间空房,在未来一周内也未有顾客预订。

  懂懂笔记表示,自己是在某某会员制App上看到了显示满房就开车过来的,既然实际上有房,是否能够按照会员待遇现场办理入住?他回应“入住是可以的,但无法享受会员权益。“也就是说,需要根据当天的房价支付全部费用(没有折扣)。

  “除非是在App上系统显示能够预订,我们收到订单才能够免费入住的,不好意思啦。”经过一轮交流之后,李先生透露自己的民宿与该机构合作期为一年,“签了合作协议,这家机构就会定期向我们提供入住的信息,我们很多民宿都和类似的机构有合作的。“

  这些名不见经传的民宿之所以愿意和会员制平台合作,是因为目前民宿行业竞争激烈,需要更多的平台为民宿引流或提供客源。而通过平台入住民宿的费用,是由这些机构与民宿进行结算的,价格要比普通预订价格低(也就是服务费)。

  至于结算价格到底是多少,李先生则三缄其口,表示不方便透露。只是强调在与机构合作之后,时不时就会有系统提供的顾客来入住,“虽然是免费住,但押金要提交给平台,押金是与普通预订的房价相同,住两晚要付两倍。”

  只有用户离店且民宿方确认无误之后,平台才会将押金返还给用户。相比普通的酒店住宿,会员制民宿的押金的确高出许多,但由于只押入住相对应的天数,不少用户也就不计较了。

  “和会员制机构合作,对民宿经营者而言好处还挺多的。”李先生表示,大鹏这一带有十几家民宿都和不同的会员制机构进行了合作,民宿方除了在门口要摆放会员制卡的广告、宣传之外,并无其它投入。

  而在仔细交流后,李先生确认目前确实没有通过平台再次入住的回头客,也就是说用户很难在平台上重复预订到同一家民宿。

  “9月、11月都有蛮多会员客入住的,就当是在淡季多了一个获客引流的渠道,也不错的。”李先生对于入住两三晚之后的顾客,为何总看到房源显示“客满“也表示不知情,只强调只有通过App的系统预定上,民宿这一端才能保证入住,“合作前他们也一直强调双赢,民宿赚住客的房费,机构赚会员的费用。”

  那么,这种双赢包括购买会员卡的用户了吗?推行民宿会员卡的机构,又是靠什么在盈利?

  民宿会员制暗藏的玄机

  “一年600多元买会员,然后还能无限住,你想想怎么可能?”

  李嘉(化名)作为杭州某民宿会员制机构的运营专员,在民宿圈已经扎根了近五年。今年十月刚刚离职的她,对于目前市面上的民宿会员卡,道出了不少行业内幕。

  “其实这种民宿会员制模式是在今年初开始兴起的,目前市面叫得出名字品牌少说也有十几个,会员卡价格大多在600~1000元之间。“李嘉表示,很多民宿会员卡都宣传住两晚就能够值回会员费,此后就等于无限期免费住,这些卖点的确具有很大的诱惑力。

  但是,名堂也就在这有限的几天“保证入住”上。

  这些机构与民宿之间的合作,只要有客人入住就需要结算费用,也就是说,办卡用户通过系统住进店里,机构要按实际天数结算,当然也可以获取一定的优惠政策。

  “合作(结算)价格都比公开对外报价要低很多,通常会优惠近三分之二。”以一家对外报价为600元的民宿标间为例,经营方给会员制机构的价格,大概是200元~220元左右。

  但是如果一位花费700元办卡的用户入住三次以上,机构就要给民宿结算600~700元了,“如果成功入住10晚,机构的699元会员费就要搭进去一千多,这可能吗?”

  亏本的生意,自然没有人会做。因此这些机构会在会员预订民宿满2~3晚后,设置一定的限制甚至陷阱。如显示房间已满,只有地点偏僻房源,需要搭配购买保险产品等等,“如果用户大多住两晚,之后就无法订房,那么机构还能赚到两三百元会员费。”

  但是,享受两三晚服务后总是预订不上房间,会员的投诉如何处理?

  李嘉解释道,除了合作的民宿外,会员制机构还会与一些新开张的小民宿,或是位于偏远位置的民宿进行合作宣传,条件就是民宿要提供一定天数的免费房源作为回报。“这就是为什么入住几次后消费者才发现,能够订上的民宿大部分都在偏僻的地方,或者是在(OTA)网站查不到任何信息的新开民宿了。”

  李嘉还透露,除此以外,机构与民宿合作时会要求民宿展示会员制的宣传内容,吸引新住客加入会员。这样民宿会员制就像滚雪球一般,规模会越做越大,机构能够获得的会员费用资金池也就越来越大。“手里有足够的现金,机构的业务领域也就有更多想象了,你懂的。”

  尤其与房价相等的押金费用,李嘉强调也是会员制机构盈利的方式之一,“押金至少押两天,会员住店的押金,更是一笔可观的现金池,与会员费合在一起也可用于金融业务,赚取一定的收益。”

  相比共享单车、共享汽车等项目,可以利用用户的押金投入金融业务,会员制机构手中的现金池毕竟有限。因此,机构只能进行短线金融产品的投资,但是一旦投资失败,爆雷的结局也就无法避免。

  “如果付费会员足够多,住店押金足够多的话,真的会有‘跑路’的风险。”李嘉告诉懂懂笔记,这种民宿会员制也是很多机构在试水,毕竟现在没有爆发大面积投诉,也会有新会员不断加入,“如果都兑现了无限入住的承诺,那(机构)早破产了。”

  显然,悄然兴起的民宿会员制是希望通过“抱团取暖”,拯救低迷的民宿市场。但是这种号称让所有会员都能无限免费入住民宿的服务背后,仍有可能存在不少“圈套”:用低价年费吸引消费者加入会员,再以一些限制手段阻碍会员订房。

  民宿市场兴于“莫干山模式”,毁于同质化严重。如今不断涌现的会员制会不会像一些共享创业项目一样“一夜垮塌”,只留下一地无法兑现的承诺?目前,谁也无法给出结论。

  不过有一点可以确认,天下没有无缘无故掉下来的馅饼,也没有经营者愿意永远做亏本生意。花几百元购买会员资格,就能无限入住全国合作的几百家民宿,对于这样的宣传语……不妨多思量思量。

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